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	Fallbeispiel: Automobilzulieferer in der Krise Analyse gegen Bauchgefühl „Wir haben schon wieder gegen Fernost den Kürzeren gezogen – Winterberg, bitte kommen sie gleich in mein Büro!“ Christopher Jordan knallt den Hörer auf die Gabel. Heute hatte der CEO des amerikanischen Autoteileherstellers EDrives International erfah- ren, dass der schon sicher geglaubte Auftrag beim Stammkunden Moyota verloren war. 150.000 Euro Umsatz gehen ihm so durch die Lappen. Im letzten Moment hatte sie ein koreanischer Konkurrent unterboten. Während er sich im Geiste bereits die Reaktion des Vorstandes auf diese Hiobs-Botschaft ausmalt, betritt sein Key Account Manager Sven Winterberg das Büro. „Winterberg, unsere asiatischen Konkurrenten verderben unsere Preise. Wir können unmöglich noch weiter runtergehen. Wir müssen eine neue Strategie entwickeln!“ Der erfahrene Manager pflichtet ihm bei: „Sie haben Recht. Mit Preissenkungen alleine ist es nicht getan. Im Fall von Moyota sind wir auch nur bei einzelnen Posten teurer gewesen. Und schließlich sprechen wir von insgesamt 320 Angebots-Positionen. Bei einigen Artikeln wäre vermutlich sogar noch mehr Marge drin gewesen.“ spekuliert Winterberg. Jordan ärgert sich. Solche Erklärungsversuche sind jetzt wirklich müßig. „Mein lieber Winterberg - bei Angeboten dieser Größenord- nung erwarte ich, dass der Preis für jede Position sitzt. Es muss doch eine Möglichkeit geben. Finden sie heraus, wie die Koreaner das gemacht haben.“ Als Sven Winterberg sein Büro verlässt hofft Jordan, dass er sich mit seinem besten Vertriebler bald über ein stimmiges Preiskonzept würde unterhalten können....