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Fallbeispiel: Baustoffriese unter DruckNeue Preisstrategien ohne Excel “Wir müssen die Preise nochmals senken, sonst verlieren wir einige unserer wichtigsten Key Accounts an Zarger Bau.“ Frank Lauterbach, Vertriebsleiter des Baustoffgroßhändlers BauHoff AG, gehen die Worte seines Geschäftsführers nicht mehr aus dem Kopf. Lustlos scrollt er sich durch das Zahlen-Dickicht seiner Excel-Tabellen, in der mittlerweile über 93.000 Produkte gelistet sind. Sollten weitere Preissenkungen wirklich helfen? Bereits im letzten Quartal hat BauHoff mit niedrigeren Preisen auf die zurückhaltende Entwicklung der Baubranche reagiert. Bis dahin mit Erfolg, denn sie konnten ihre Kunden zumindest halten. Aber nun noch weniger Marge? Lauterbach seufzt. Nein, das kann einfach nicht die Lösung sein – auch nicht in der Krise. Entschlossen lässt sich der Vertriebsprofi mit seinem Geschäftsführer verbinden und kommt gleich zur Sache: „Thomas, ich habe nachgedacht. Mit weiteren Preissenkungen bleibt uns kaum noch Marge. Und ich bin sicher, in einigen Segmenten ließe sich die Marge halten oder vielleicht sogar verbessern, wenn wir genauer kalkulieren könnten.“ “Ich brauche kein ‚könnte' und schon gar kein ‚vielleicht', sondern eine Lösung. Und es ist deine Aufgabe, sie zu finden.“  Mit dieser Reaktion hat Frank Lauterbach gerechnet. Genüsslich spielt er seinen Trumpf aus. „Wir brauchen eine Software, mit der wir eine differenziertere und präzisere Preisgestaltung vornehmen können. Ein Freund von mir, ein erfolgreicher Key Accounter bei einem Autoteilehersteller, hat mir sein Erfolgsrezept verraten. Sein Unternehmen hat damit seine Marge nachhaltig stabilisieren können.“ |
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